Intervista con Guido Ottens, AD di AGRAVIS Technik Center GmbH

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Guido Ottens

Guido Ottens, Amministratore Delegato di AGRAVIS TEchnik Center GmbH

L’agricoltura sta affrontando cambiamenti strutturali molto profondi, con ovviamente un impatto molto importante sul settore dell’agromeccanica. Guido Ottens, amministratore delegato dell’azienda tedesca AGRAVIS Technik Center GmbH, ci spiega come le aziende del settore possono reagire a queste trasfomazioni. Intervistato da Agriaffaires, Ottens ci parla del mercato delle macchine agricole su Internet, della concorrenza europea e dei servizi che rendono AGRAVIS uno dei più importanti rivenditori di macchine agricole in Germania e in Europa.

Signor Ottens, potrebbe presentarci il gruppo AGRAVIS e in particolare AGRAVIS Technik Center GmbH?

Ottens : AGRAVIS Raffeisen AG è una cooperativa specializzata principalmente nella produzione agricola, l’alimentazione animale e l’agromeccanica. Siamo inoltre attivi nel settore dell’energia e delle costruzioni. In totale, AGRAVIS conta – in Germania – circa 400 sedi con 6100 dipendenti ed ha un fatturato annuo di più di 7,4 miliardi di euro. Per quanto riguarda l’estero, AGRAVIS è presente in più di 20 paesi attraverso filiali o partecipazioni azionarie, e attraverso l’export in più di 100 paesi.

 

Che importanza riveste internet per la vostra attività, e in generale per il settore delle macchine agricole?

Ottens : Internet è molto important per noi per creare delle opportunità di vendita. La maggior aprte dei nostri clienti cerca informazioni sulle macchine via internet e la rete ci permette di essere visibili e attivi sul mercato mondiale, per poter raggiungere nuovi clienti. Per massimizzare le nostre vendite di usato, ci serviamo di differenti canali: piattaforme d’asta e ovviamente dei siti internet per la vendita on-line come Agriaffaires.

 

Perché AGRAVIS pubblica i suoi annunci su Agriaffaires?

Ottens: Ci poniamo una sola domanda: come fanno i clienti a trovare le macchine e le attrezzature di cui hanno bisogno? Un mezzo efficace è sicuramente Agriaffaires: il sito conta 6,2 milioni di visite al mese provenienti da più di 160 paesi. Ovviamente, è importante per noi non perdere questa occasione ed essere presenti con gli altri rivenditori sul sito.
La concorrenza con gli altri concessionari e rivenditori europei è aumentata?

Ottens: Si, negli ultimi anni è aumentata. Per ragioni geopolitche abbiamo ovviamente perso il mercato di export verso la Russia, e quindi l’offerta all’interno dell’Unione Europea è aumentata in modo considerevole e la concorrenza sui prezzi diventa più serrata. E’ per questo che gli stock di macchine in Europa aumentano ed è fondamentale trovare nuovi mercati.

 

Quali sfide devono affrontare i concessionari in questo contesto?

Ottens: la sfida più importante è quella di trovare nuovi mercati per commercializzare l’usato: non solo in Europa, ma nel mondo intero. Per esempio il mercato asiatico è per noi una grande opportunità: quest’area è oggi interessata da uno svilluppo economico molto rapido, che la rende un ottimo target per noi.

 

Parco macchine agravis

 

Come vede l’avvenire del settore della vendita di macchine agricole?

Ottens: Più internazionale e più professionale. Il mercato regionale subità grandi cambiamenti: in futuro ci saranno meno agricoltori che gestiranno aziende sempre più grandi. Questo significa che la domanda di macchinari diminuirà dal punto di vista quantitativo, privilegiando macchine più tecnologiche, potenti e affidabili. L’automatizzazione e l’arrivo del digitale, il “Precision Farming” o Agricoltura di precisione, giocheranno un ruolo molto importante per il futuro del nostro settore.

 

Come fidelizzate i vostri clienti e avere la loro fiducia?

Ottens: Indipendentemente dal fatto che il cliente cerca una macchina in loco, on-line o per telefono, è ovviamente importante che il cliente sia soddisfatto e trovi il prodotto che fa per lui e che sappia che puo’ acquistare la macchina serenamente anche senza averla vista direttamente. Per questa ragione il ruolo dei “coountry manager” (venditori responsabili di un paese) è fondamentale: oggi possiamo rispondere a domande in italiano, francese, inglese e altre sette lingue. La relazione di fiducia che si costruisce nel corso degli anni riposa anche sul fatto che AGRAVIS non propone solamente macchine e attrezzatura, ma anche un pannello di servizi (ripresa, riparazione, revisione ecc.): per noi, l’usato ha la stessa posizione e importanza del nuovo.

 

Potrebbe presentarci i vostri siti atc-trader.com e ab-auction.com?

Ottens: il sito www.atc-trader.com aiuta i clienti ad accedere rapidamente a tutto l’usato presente nei nostri 25 centri tecnici specializzati. Grazie alle funzionalità di ricerca , è possibile trovare facilmente l’usato di cui si ha bisogno all’interno delle 3000 offerte in stock presso la nostra azienda. il sito è disponible in 10 lingue, per essere direttamente accessible dai clienti internazionali.

www.ab-auction.com è una piattaforma di vendite all’asta, sviluppata in comune con BayWa (altra importante cooperativa e concessionario tedesco, NDR). il sito è online dalla fine del 2013 e propone una selezione delle 8000 macchine agricole presenti nello stock delle due aziende. Da quest’anno, www.ab-auction.com propone una nuova selezione di macchine – che si affianca alle offerte disponibili all’asta – per le quali è possibile proporre un’offerta d’acquisto e per le quali è disponibile l’acquisto diretto dal sito.

Per poter utilizzare di tutte le possibilità offerte da www.ab-auction.com, è sufficiente iscriversi gratuitamente sul sito. Le aste si svolgono ogni due settimane (settimane dispari), il martedi a partire dalle 19:00.

 

Quali progetti in futuro per questi portali?

Ottens: per questo vi invitiamo al nostro Stand ad Agritechnica 2015 ad Hannover, saremo presenti nel padiglione 20 e saremo felici di svelarvi le nostre nuove offerte e progetti per il futuro. Vi aspettiamo!

 

Ringraziamo Guido Ottens e AGRAVIS Technik Center GmbH per la disponibilità!

 

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